« Cap ou pas cap ? »
Il est difficile de résister à la technique du pari surtout lorsque l’orgueil et la vanité sont en jeu.
Cette technique s’inscrit dans la famille « prise de risque ». Nous l’avons vu dans le chapitre consacré à la pyramide de Maslow, chaque individu a besoin d’indépendance, d’estime et de considération. La relation de pouvoir entre 2 interlocuteurs favorise cette technique. L’objectif est de déplacer l’argumentation vers la capacité de votre interlocuteur à prendre des risques.
