49 techniques pour traiter les objections, cela vous permettra certainement de trouver celles qui conviendront le mieux aux situations que vous vivez et/ou que vous ressentez comme les plus efficaces.
Essayez, tentez, combinez les dans vos prochains entretiens.
Et s’il existait une technique simple pour vous aider à réussir?
«Pensez solution et faites comme si » est la formule clé !
Cette technique peut s’employer soit pour préparer sa négociation et/ou positiver son argumentaire pendant l’entretien.
Les acheteurs ne s’en privent pas… ils vous reçoivent à 2, 3 voir plus et là la négociation est ardue, pluie de questions et d’objections, manipulation de vos propos, apartés et ping-pong verbaux… le nombre n’est pas en votre faveur. Venir à deux, ce sera un réel avantage pour l’écoute des propos du client, la capacité à prendre du recul sur les échanges.
La question est de savoir si, en techniques de vente, on peut utiliser des principes issus du storytelling, à commencer par le concept de gentil et du méchant. En storytelling, un « méchant » est un personnage, majoritairement antagoniste, incarnant le Mal. Il s’oppose en général au « gentil ». L’antagonisme est un concept de base du storytelling.
Cette technique s’inscrit dans la famille « prise de risque ». Nous l’avons vu dans le chapitre consacré à la pyramide de Maslow, chaque individu a besoin d’indépendance, d’estime et de considération. La relation de pouvoir entre 2 interlocuteurs favorise cette technique. L’objectif est de déplacer l’argumentation vers la capacité de votre interlocuteur à prendre des risques.
Figure de style précieuse dans le cadre d’opération commerciale spécifique ou de période promotion, l’approche CAA d’Édouard Dubruel comme Conseiller, Amortir, Accélérer simplifie l’argumentation en trois phases à l’identique du syllogisme. Il est aisé de préparer en amont d’une visite son accroche.
Avec cette technique, nous sommes sur les fondamentaux de la vente. Il n’est pas lieu d’utiliser un chantage émotionnel pour rappeler à quelqu’un la qualité des relations nouées. À l’heure où on sous-entend que la qualité des relations humaines n’a plus cours dans les relations commerciales, nous affirmons haut et fort que le lien affectif existe encore…
Mot compliqué pour expliquer quelque chose de très simple…
L’hyperbole est fille de l’exagération. C’est une figure de style consistant à exagérer l’expression d’une idée ou d’une réalité afin de la mettre en relief. Elle joue sur l’intensité en magnifiant ou rabaissant une idée tout en jouant sur l’ironie.
L’indifférence est une technique basée sur l’estime de soi. Selon l’auteur américain Will Schutz, chercheur et docteur en psychologie, l’estime de soi est le sentiment éprouvé à l’égard de soi-même en fonction de l’écart perçu par le sujet entre la personne qu’il pense être et la personne qu’il aimerait être. Plus l’écart entre ces deux perceptions est faible plus l’estime de soi est élevée. Plus l’écart est grand, plus l’estime de soi est faible.
Les vendeurs sur les marchés l’ont compris depuis longtemps : offrir ou faire goûter son produit, partiellement, permet de favoriser l’acte d’achat. Combien de fois avez-vous goûté un morceau de fromage ou un morceau de jambon ? Et finalement acheter ce produit. Dans les techniques de vente traditionnelle, la technique de la dette fonctionne immédiatement ou sur la durée.
