À n’en pas douter elle est de loin la technique la plus renommée ; néanmoins, elle est peut-être celle qui est la moins employée de toutes. L’« APB » découle de la logique de transformation qui fait d’une caractéristique produit un avantage client.
L’image est une technique de persuasion par excellence. Elle est la résultante d’une logique de preuve. Au lieu de vous lancer dans de grandes phrases qui risquent d’être creuses, sortez tout simplement une photo, un dessin. Vous constaterez que ce geste vaut tous les mots – maux !
On dit beaucoup aujourd’hui que le non verbal est plus fort que tout. Il y a diverses études qui le prouvent, plus ou moins récentes. Nous confirmons la force du non verbal via la technique numéro 9 même si nous considérons que les mots sont également puissants.
LEonardo Di Caprio qui lâche le bateau de sa belle, à la fin du film Titanic, avant de mourir ? Ou bien le prénom dont est affublé l’acteur dans ce même long métrage ?
Dans les relations humaines, l’émotion fonctionne à merveille. Bien évidemment, il reste à user de cette technique de l’« émotion » avec parcimonie.
Cette technique-là est notoirement répandue dans l’univers de la vente, mais elle l’est davantage encore dans le monde politique. Elle consiste à dresser une liste de ses arguments en utilisant, expertise suprême, le point 1, le point 2 et le point 3 avec ses doigts. Dans une autre vie, nous avons été ainsi éduqués par nos professeurs d’école qui nous inculquaient l’art de la thèse, de l’antithèse et de la synthèse.
L’effet de liste est sans conteste possible un « facilitateur » pour la compréhension de chacun puisqu’il met en lumière les arguments principaux.
C’est une technique largement utilisée par les acheteurs, aussi bien en B. to B. qu’en B. to C. Combien de fois n’entendons-nous pas, voire ne disons-nous pas si nous sommes nous-mêmes acheteurs, « Si vous ne faites pas cela… tant pis ! »
Les enfants âgés de 4 à 8 ans sont susceptibles d’adopter une telle attitude. Alors, pour quelle(s) raison(s) n’agissons-nous pas de la même manière dans un contexte professionnel ?
Depuis quelques années, un florilège de ventes dites privées ont fait leur apparition sur le Net… mais pour tout le monde ! N’est-ce pas une invention fabuleuse celle qui fait croire que l’on peut être sélectionné pour participer à quelque chose… avec le reste de la terre ! Le site de vente privée leader, en France, va réaliser plus de 1 350 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2014 !
Vous qui êtes inscrit sur de tels sites, j’ai un secret à vous dire ; approchez : nous ne sommes pas seuls !
Lorsque votre interlocuteur est tout simplement hors-jeu et qu’il vous est alors interdit de laisser passer une telle objection, car non acceptable. Il s’agit ici de mensonges, d’insultes ou encore de critiques qui n’ont pas lieu d’être car inexactes et formulées de façon inappropriée.
Dans une relation suivie, cette technique est un excellent moyen de ne pas donner l’opportunité à votre interlocuteur de vous placer au même niveau qu’un concurrent.
Cette technique calme les questions angoissées que se pose votre interlocuteur sur votre entreprise ou sur votre propre compte. Savamment utilisée, elle rassure les clients inquiets ou hésitants. Mais la crédibilité ne se décrète pas.
C’est sans nul doute l’une des techniques les plus exploitées en vente, mais aussi celle que les manuels spécialisés vous apprennent de préférence.
Le choix, ou encore l’alternative, est très utile car elle permet d’orienter votre interlocuteur.
