#Progresser

TECHNIQUE N° 48 : A DEUX, C’EST MIEUX !

Les acheteurs ne s’en privent pas… ils vous reçoivent à 2, 3 voir plus et là la négociation est ardue, pluie de questions et d’objections, manipulation de vos propos, apartés et ping-pong verbaux… le nombre n’est pas en votre faveur. Venir à deux, ce sera un réel avantage pour l’écoute des propos du client, la capacité à prendre du recul sur les échanges.

TECHNIQUE N° 47 : LE GENTIL ET LE MÉCHANT

La question est de savoir si, en techniques de vente, on peut utiliser des principes issus du storytelling, à commencer par le concept de gentil et du méchant. En storytelling, un « méchant » est un personnage, majoritairement antagoniste, incarnant le Mal. Il s’oppose en général au « gentil ». L’antagonisme est un concept de base du storytelling.

TECHNIQUE N° 46 : LE PARI

Cette technique s’inscrit dans la famille « prise de risque ». Nous l’avons vu dans le chapitre consacré à la pyramide de Maslow, chaque individu a besoin d’indépendance, d’estime et de considération. La relation de pouvoir entre 2 interlocuteurs favorise cette technique. L’objectif est de déplacer l’argumentation vers la capacité de votre interlocuteur à prendre des risques.

TECHNIQUE N° 44 : LE LIEN AFFECTIF

Avec cette technique, nous sommes sur les fondamentaux de la vente. Il n’est pas lieu d’utiliser un chantage émotionnel pour rappeler à quelqu’un la qualité des relations nouées. À l’heure où on sous-entend que la qualité des relations humaines n’a plus cours dans les relations commerciales, nous affirmons haut et fort que le lien affectif existe encore…

TECHNIQUE N° 43 : L’HYPERBOLE

Mot compliqué pour expliquer quelque chose de très simple…

L’hyperbole est fille de l’exagération. C’est une figure de style consistant à exagérer l’expression d’une idée ou d’une réalité afin de la mettre en relief. Elle joue sur l’intensité en magnifiant ou rabaissant une idée tout en jouant sur l’ironie.

TECHNIQUE N° 42 : L’INDIFERENCE

L’indifférence est une technique basée sur l’estime de soi. Selon l’auteur américain Will Schutz, chercheur et docteur en psychologie, l’estime de soi est le sentiment éprouvé à l’égard de soi-même en fonction de l’écart perçu par le sujet entre la personne qu’il pense être et la personne qu’il aimerait être. Plus l’écart entre ces deux perceptions est faible plus l’estime de soi est élevée. Plus l’écart est grand, plus l’estime de soi est faible.