«Papa, est-ce que tu me racontes une histoire, ce soir? » Pourquoi diable les enfants aiment-ils tant les histoires ? Pour rester encore plus longtemps en compagnie de leurs parents, bien entendu, mais aussi pour rêver, prendre du plaisir, se mettre en situation de… Dans le monde adulte, rien n’est plus puissant que l’analogie, la métaphore.
Ce qui est fait par le plus grand nombre… est un gage de réassurance. Lorsque vous recherchez un restaurant de qualité dans une ville inconnue, et que vous devez choisir entre trois établissements, lequel remportera vos suffrages : le « plus rempli » ou « le plus vide » ?
Cette technique est à rapprocher judicieusement de celle où nous avons développé l’idée d’une persuasion par excellence via l’image, la photo. Exploitée à bon escient la coupure presse rassure votre interlocuteur.
La technique de la « Déduction » est de rendre votre interlocuteur acteur de la réponse.
Nos chers hommes politiques, l’utilisent également pour faire dire à quelqu’un d’autre… une réponse que l’on ne connaît pas forcément.
À n’en pas douter elle est de loin la technique la plus renommée ; néanmoins, elle est peut-être celle qui est la moins employée de toutes. L’« APB » découle de la logique de transformation qui fait d’une caractéristique produit un avantage client.
L’image est une technique de persuasion par excellence. Elle est la résultante d’une logique de preuve. Au lieu de vous lancer dans de grandes phrases qui risquent d’être creuses, sortez tout simplement une photo, un dessin. Vous constaterez que ce geste vaut tous les mots – maux !
On dit beaucoup aujourd’hui que le non verbal est plus fort que tout. Il y a diverses études qui le prouvent, plus ou moins récentes. Nous confirmons la force du non verbal via la technique numéro 9 même si nous considérons que les mots sont également puissants.
LEonardo Di Caprio qui lâche le bateau de sa belle, à la fin du film Titanic, avant de mourir ? Ou bien le prénom dont est affublé l’acteur dans ce même long métrage ?
Dans les relations humaines, l’émotion fonctionne à merveille. Bien évidemment, il reste à user de cette technique de l’« émotion » avec parcimonie.
Cette technique-là est notoirement répandue dans l’univers de la vente, mais elle l’est davantage encore dans le monde politique. Elle consiste à dresser une liste de ses arguments en utilisant, expertise suprême, le point 1, le point 2 et le point 3 avec ses doigts. Dans une autre vie, nous avons été ainsi éduqués par nos professeurs d’école qui nous inculquaient l’art de la thèse, de l’antithèse et de la synthèse.
L’effet de liste est sans conteste possible un « facilitateur » pour la compréhension de chacun puisqu’il met en lumière les arguments principaux.
C’est une technique largement utilisée par les acheteurs, aussi bien en B. to B. qu’en B. to C. Combien de fois n’entendons-nous pas, voire ne disons-nous pas si nous sommes nous-mêmes acheteurs, « Si vous ne faites pas cela… tant pis ! »
Les enfants âgés de 4 à 8 ans sont susceptibles d’adopter une telle attitude. Alors, pour quelle(s) raison(s) n’agissons-nous pas de la même manière dans un contexte professionnel ?
