La relativité, à l’image de la minimisation, sert à admettre un écart de notre produit, ou de notre solution, mais uniquement dans le but d’amenuiser sa portée aux yeux du client. Mais ledit écart exige d’être compensé sans délai.
Sa spécificité est de vous aider à répondre à une question très précise de votre interlocuteur. Naturellement comme son nom l’indique elle permet de prendre un certain recul et de donner de l’envergure à l’analyse de la situation.
Dans le cas de figure où vous êtes confronté à une objection de forme globale, l’idée principale est de vous mettre à argumenter sur un détail précis de votre offre.
La métaphore est toujours, selon le dictionnaire Hachette, «Une figure de rhétorique qui consiste à donner à un mot un sens qu’on ne lui attribue que par une analogie implicite ».
Comme les enfants, nous sommes réceptifs à la métaphore, promesse de tous les possibles.
Peut-être avez-vous véritablement un point faible dans votre offre ? Avez-vous réellement un écart visible par rapport à un concurrent que rien ne pourrait contredire ? Puisque cela peut arriver, il faut le préparer, le valider avec ses collègues qui seraient susceptibles de trouver un autre argument…
La preuve sociale est un dérivé du principe de la cohérence, mais basée sur un élément moteur fondamental, et incontestable, puisque référence de son marché.
La preuve sociale en B. to C. doit s’appuyer sur un expert métier ; en B. to B., reposer sur une marque forte, connue de chacun, et réputée comme l’une des meilleures dans la durée.
La plus ancienne ficelle des techniques de persuasion : découpez en plusieurs strates le reproche du client.
Vous-même, vous avez avalisé cette logique de découpe dans la vie courante à travers le règlement mensualisé de vos factures. Alors, pourquoi ne pas continuer à agir de la même façon et à utiliser une telle technique dans le domaine professionnel ?
À votre avis, pourquoi les bonnes plaquettes publicitaires font-elles appel aux témoignages de clients ? Pour faire plaisir à qui, selon vous ? Au client en question qui se serait valorisé, et fidélisé du même coup. Mais lesdits témoignages sont là aussi pour convaincre du bien-fondé de votre offre.
Bien évidemment, tout le monde se rappelle la définition du nom masculin « syllogisme ». Le dictionnaire Hachette annonce : «Type de déduction formelle telle que, deux propositions étant posées (majeure, mineure), on en tire une troisième qui est logiquement impliquée par les deux précédentes. »
Et oui, on ne peut y échapper, nous serions certainement ravis de discuter avec Dany Boon ou Gad Elmaleh… tout comme, la majeure partie du temps, on trouve Sophie Marceau et Georges Clooney assez sympathiques.
Néanmoins, le paramètre du « Physique » n’est pas seule la cause de cette attirance amicale que nous pouvons ressentir envers de « belles » personnes ; de nombreux autres vecteurs sont aussi importants.
