Figure de style précieuse dans le cadre d’opération commerciale spécifique ou de période promotion, l’approche CAA d’Édouard Dubruel comme Conseiller, Amortir, Accélérer simplifie l’argumentation en trois phases à l’identique du syllogisme. Il est aisé de préparer en amont d’une visite son accroche.
Avec cette technique, nous sommes sur les fondamentaux de la vente. Il n’est pas lieu d’utiliser un chantage émotionnel pour rappeler à quelqu’un la qualité des relations nouées. À l’heure où on sous-entend que la qualité des relations humaines n’a plus cours dans les relations commerciales, nous affirmons haut et fort que le lien affectif existe encore…
Mot compliqué pour expliquer quelque chose de très simple…
L’hyperbole est fille de l’exagération. C’est une figure de style consistant à exagérer l’expression d’une idée ou d’une réalité afin de la mettre en relief. Elle joue sur l’intensité en magnifiant ou rabaissant une idée tout en jouant sur l’ironie.
L’indifférence est une technique basée sur l’estime de soi. Selon l’auteur américain Will Schutz, chercheur et docteur en psychologie, l’estime de soi est le sentiment éprouvé à l’égard de soi-même en fonction de l’écart perçu par le sujet entre la personne qu’il pense être et la personne qu’il aimerait être. Plus l’écart entre ces deux perceptions est faible plus l’estime de soi est élevée. Plus l’écart est grand, plus l’estime de soi est faible.
Les vendeurs sur les marchés l’ont compris depuis longtemps : offrir ou faire goûter son produit, partiellement, permet de favoriser l’acte d’achat. Combien de fois avez-vous goûté un morceau de fromage ou un morceau de jambon ? Et finalement acheter ce produit. Dans les techniques de vente traditionnelle, la technique de la dette fonctionne immédiatement ou sur la durée.
Être un commercial signifie aussi occuper un poste à responsabilités ; il est par exemple inenvisageable de les fuir et quand survient une erreur, l’esprit de responsabilité s’avère utile. Quand tout va bien, mieux vaut la jouer modeste pour être justement être en position de force lorsque la situation se dégrade. On en revient toujours à l’éternel sujet qui caractérise les vendeurs : leur ego !
Le contraste est une opposition prononcée entre deux choses ou deux personnes, chacune mettant l’autre en relief. Dans la vie de tous les jours, le contraste est frappant, donc marquant. Dans votre maison, lorsque vous faites des travaux, un effet de contraste est immédiatement visible. Un tel parallèle est admissible dans l’entretien de vente.
C’est l’une des premières techniques à apprendre au moment d’une prise de poste en B. to B. : le report de réponse. Il est tout à fait acceptable d’expliquer à son interlocuteur « ne pas savoir ». En revanche, il n’est absolument pas envisageable d’oublier de revenir avec la réponse exacte!
Comme son appellation l’indique clairement, l’« Effet miroir » se base sur les propres habitudes de votre interlocuteur ou de la société qu’il représente. Elle vous oblige à préparer sérieusement l’entretien afin d’avoir dans votre argumentaire l’effet de persuasion magique recherché. Les enfants font cela extrêmement bien : «Toi aussi, tu as fait cela…», ou encore : « C’est un gros mot, mais tu l’as dit hier…»
Cette méthode se base sur un principe simple :
Faire exprimer des opinions favorables au client – sur les bénéfices, usages qu’il attend et que notre offre est en mesure de lui procurer avant de présenter l’argument choc ou de poser l’ultime question.
