Dans la majeure partie des situations, vous devez laisser l’objection faire corps et se montrer. Néanmoins, dans certains cas de figure bien précis, anticiper l’objection peut se révéler fort utile. D’une part, pour éviter d’être confronté à une objection en début d’entretien – sur le sacro-saint principe de « Faute avouée, à demi pardonnée » – et, d’autre part, dans l’optique de porter la contrainte mentale sur votre interlocuteur.
La répétition est tout simplement le fait de redire plusieurs fois la même chose. Dans votre vie privée, il vous revient de maîtriser cet aspect-là de votre personnalité, souvent considérée comme un défaut d’ailleurs, au risque d’apparaître comme un radoteur dénué d’un quelconque intérêt. Mais, dans la vente, le fonctionnement est diamétralement opposé.
Non, vous ne vous trompez pas, nous parlons bien de la position basse en technique d’argumentation ! En réalité, la position basse est un état d’esprit à un moment précis dans le processus de vente. Celle-ci ne peut intervenir que spontanément, et une seule fois, notamment dans les ventes répétitives.
La petite phrase est à n’en pas douter l’une des techniques préférées des grands communicants. À l’instar de la métaphore qui favorise le changement de cadre, elle permet surtout de marquer les esprits ; ne soyons pas dupes, sur soixante minutes de discours ou d’entretien, ce que nous retenons ou ce qui nous a marqués, c’est indubitablement la petite phrase.
Quand on dit « Sans aucun doute », cela signifie que c’est incontestable ! À l’inverse, le principe même du doute est de remettre en cause un principe établi. Cette technique du doute doit être utilisée de manière exceptionnelle, dans des situations réellement difficiles ou réputées comme telles.
La comparaison demeure une méthode redoutable au niveau des effets persuasifs ; elle permet d’indiquer les ressemblances mais aussi, et surtout, de souligner les différences présentes entre les offres.
Cette technique-là est, nous en convenons, peu avouable ; et pourtant, plusieurs facteurs – dont la peur – peuvent faire partie de la prise de décision.
Les acheteurs et décideurs se retrouvent dans une logique de choix. Parfois, il suffit d’un simple « raccourci psychologique » pour faire basculer l’acte d’achat vers vous plutôt que vers votre concurrent.
La fatalité, dans le sens d’enchaînements fâcheux d’évènements ou de coïncidences malencontreuses, aide à se sortir de situations délicates sans répondre sur le fond. La dramatisation, c’est l’art de la fatalité.
C’est un excellent moyen pour que votre interlocuteur parvienne à prendre du recul. Généralement, on ajoute à la fatalité un peu de prospective.
Cette technique se fonde sur le ressort du cerveau droit, plus axé sur l’émotion et la visualisation. Elle vous permet de montrer à votre client tous les avantages qu’il va trouver en prenant votre produit ou votre solution.
L’autorité est la crédibilité personnelle en beaucoup plus puissant. Pour parvenir à un degré d’autorité utile, il est important que vous puissiez suivre un axe qui, au nom de votre société, paraît incontournable, ou bien, que vous ayez quelque chose en vous qui fasse penser à l’autorité.
